Verkauf und Buchungsplattformen

Ist es im Verkauf ausreichend mein Hotel auf OTA`s, sogenannten Online Travel Agencies (Buchungsplattformen) zu platzieren? Oder ist es empfehlenswert nur über die eigene Webseite Buchungen zu lukrieren?
Wie in meinem Blog vom 23.11.2015 „Online Reservierung und Online Marketing – wie fit sind Sie als Unternehmer“? erwähnt, möchte ich nun näher darauf eingehen, dass ein rigoroses Ablehnen dieser Kanäle wenig sinnvoll ist.
Auch wenn das Hotel mit jeder aufrechten Buchung kommissionspflichtig ist, und diese Kommissionen oftmals hohe monatliche Kosten darstellen können, sollte man die Nutzung dieser Channels nach seinen Bedürfnissen optimieren.
Wenn man sich die „occupancy rate“ eines Hotels im Detail ansieht, kann man rasch erkennen, wann es sich um „need periods“ , und wann um „high periods“ handelt. An belegungsschwachen Tagen können genau diese Kanäle dem Hotel den richtigen „revenue-boost“, und somit Zimmerumsatz bringen. Wohin gegen an belegungsstarken Tagen das Hotel versuchen wird, seine Raten durch seine eigene Webseite bzw. direkte Kanäle verstärkt zu verkaufen.

Preispolitik

Wichtig ist selbstverständlich auch, sich jährlich mit seiner Preispolitik sowie seiner Ratenstruktur auseinanderzusetzen. Dazu zählen auch „contracted company rates“, sowie „leisure rates“, welche den Saisonen (wenn vorhanden) angepasst werden.
Vermeiden Sie es auf alle Fälle nur mit einem „Key Account, welcher eine hohe „performance“ in puncto Auslastung und Rate darstellt, alleinig zu kooperieren. Sichern Sie Ihr Unternehmen stets mehrseitig ab, und setzen Sie auf einen gesunden Segmentmix.

USP

Überlegen Sie bereits im Vorfeld genau, was Ihr USP ist, und für welche Zielgruppe Ihr Hotel besonders interessant sein kann. Themengruppen wie z.B. Radfahrer, Motorradfahrer oder „adults only“ sind ebenso eine Zielgruppe, wo es sich durchaus lohnt in Verhandlung mit den jeweiligen potentiellen Kooperationspartnern zu treten.
Überlegenswert sind auch Kooperationen mit ausgezeichneten Seminar- und Hochzeitsanbietern, wo der aktive Verkauf bzw. die Bewerbung der Hotels im Vordergrund stehen. Wenig Sinn machen Kooperationen mit Agenturen, wo andere Hotels in der näheren Umgebung bereits vertreten sind. Hier gilt jedoch „Qualität vor Quantität“.

Persönliche Beziehungen

Die persönliche Beziehung zu den Vertragskunden, sowie Gästen ist jedoch noch immer der beste Garant für eine nachhaltige Vertrags- bzw. Stammkundenbindung.
Nutzen Sie daher öfters die Möglichkeit bei den Vertragskundenbesuchen des Sales-Mitarbeiters dabei zu sein. Die Kunden schätzen diesen persönlichen Kontakt und danken es mit stabilen Nächtigungszahlen im Jahr.
Bedenken Sie stets, dass der erste Eindruck der wichtigste ist, und somit Nonverbales stärker wahrgenommen wird, als die verbale Kommunikation. Neben all diesen Empfehlungen können herausragende Verkaufstrainings das richtige Instrumentarium sein, um erfolgreich „sein“ Hotel an den „Mann oder Frau“ zu bringen.