Revenue Management / Ertragsmanagement

Ein weiterer Begriff dafür ist auch Ertragsmanagement. Ursprünglich wurde Revenue Management von Fluggesellschaften eingesetzt um die Nachfrage optimal auszusteuern. Danach folgten die Hotelkonzerne und seit einigen Jahren haben auch Privathotels die positive Beeinflussung von gezieltem Steuern von Nachfrage und Angebot zur Ertragsoptimierung erkannt.

In einer immer komplexer werdenden Welt mit erfahrenen Mitbewerben macht es durchaus Sinn Nachfrage und Angebot nicht dem Zufall zu überlassen, und seine Preise wohlüberlegt und strategisch zu offerieren. Das bedeutet, aber auch, dass man an buchungsschwachen Perioden kreativ sein muss und sich etwas einfallen lassen muss.

Das Ziel ist es stets die Kapazitäten des Hotels optimal auszusteuern.
Der Gast ist durchaus bereit mehr zu bezahlen, sofern man ihm nur sagt, was der Preis an Leistungen noch zusätzlich beinhaltet. Wünsche und Ansprüche haben ihren Preis, auch das weiß der Gast.
Als Hotelier sollten Sie sich jedoch auch überlegen, an welche Bedingungen und Konditionen der Preis gebunden ist.

Das Ziel von Ertragsmanagement ist immer Umsatz und Ertrag zu erhöhen. Gibt es nun besonders belegungsschwache Perioden, dann ist es durchaus sinnvoll die Belegung und dadurch den Umsatz zu steigern. In belegungsstarken Perioden sollte der Fokus auf die Erhöhung des Umsatzes durch den Preis gelegt werden.
RevPar, also „revenue per available room“ ist somit eine der wichtigsten Kennzahlen im Revenue Management. Diese Kennzahl gilt als besonders aussagekräftig, da sie zwei Bezugsgrößen in Relation setzt, nämlich jene zwischen Preis und Menge, jedoch wird der Fokus auf den Erlös gerichtet, anstatt auf Belegung.

Die Berechnung des RevPar kann auf die Varianten erfolgen:
1.) Nettologisumsatz / verfügbare Zimmer, oder
2.) Durchschnittspreis x Belegung in %

Abschließend kann gesagt werden, dass strategisches Revenue Management die Umsätze erhöhen kann, sofern man sich damit ordentlich und genau auseinandersetzt. Man muss sich allerdings auch bewusst sein, dass es ein kontinuierlicher Prozess ist, der sich jedoch, bei konkreter Verfolgung im Ergebnis niederschlagen wird.